比尔?盖茨所没有的最出色的软件业务

????这不是网络时髦。这种软件起的是一个呆板的名字──企业资源计划（enterprise?resource?planning，ERP）系统，其功能是帮助公司技术人员管理大量枯燥的工作。ERP?系统从事生产程序自动化、组织财会帐目、精简公司人事部门等许多工作──这些应用软件使重新设计成为可能。甚至帮助摩门教会建造新的教堂：ERP?软件可以把靠背长椅、门窗和地毯及时送到教堂。?

????安装和操纵这些系统的人不是戴时髦眼镜、穿新潮服装的潇洒的年轻专家。如果你的公司有一套?ERP?系统──《财富》杂志所列?1,000?家大公司?1996?年在?ERP?系统上花了?14?亿美元──那拜访你的将是大批带领带的专家和系统集成人员。他们很像来自四大会计公司之一的严肃会计师，长期呆在你大楼某一层，可能使你感到他们是整个家族的一部分。?

????不用说，所有这些都要钱，很多钱。据波士顿高级制造研究所（Advanced?Manufacturing?Research）统计，去年各公司给?ERP?软件公司付出了?70?亿美元，估计这个数字?1997?年会上升到?100?亿美元。接是?ERP?系统的辅助业──由服务和专业人员组成的维修保养系统，开支可能比最初的软件价格高出十倍。对大公司来说，这意味着购买和日常维修?ERP?系统可能要花数亿美元。?

????雪佛龙公司（Chevron）在?1992?年决定用?SAP?公司的软件，以控制采购的开支。这家天然气公司的财会人员估计，SAP?公司可以帮助他们把开支减少?25%。五年后，雪佛龙公司为安装和使用?SAP?公司的软件花了约?1.6?亿美元。安装到?1998?年?1?月才结束，但是开支已经减少?15%。主管技术的总裁鲍勃?瓦沙（Bob?Washa）说，雪佛龙公司得到了意想不到的好处，例如，由于现在多数交易都是通过SAP?公司的软件系统做的，而不是通过常常涉及到手写表格传真的老系统，订货交付的时间少多了。?

????尽管客户给予好评，尽管发展迅速、股票价格不断上涨，一些观察家开始提出这样的问题：市场是否已经成熟？投资者将来会不会把过去几年作为?ERP?软件的黄金时代？康涅狄格州斯坦福加特纳集团（Gartner?Group）的工业分析家埃里克?凯勒（Erik?Keller）说：“这里的潜力并不是无穷的。ERP?软件许可证的增长在?1998?年下半年可能从今天的?35%?降到?10%?以下。1999?年可能是非常惨淡的一年。”?

????这不是你从?ERP?软件五大主角那里听到的信息。这五家公司占了?ERP?软件市场的?63%。按占有市场份额排列，它们分别是：?

????SAP?公司

????该公司是?ERP?软件的鼻祖，由五名前?IBM?的工程师创立，现在是?ERP?软件业最大的公司。它的软件称为?R/3，非常复杂，旨在处理即使是最深奥的经营过程。R/3?最初集中于帮助公司消除制造和财会过程中效率低下的因素。现在?SAP?公司提供用于后勤和人事管理的?R/3?系统，它们都可以接入乌伯尔程序（über），使管理人员对他们的经营过程有很大的控制能力和普遍的了解。?

????就?SAP?公司而言，它没有任何放慢的迹象。公司在推出?R/3?的?1993?年就卖了?1,000?套，1996?年卖出?9,000?套。在?1996?年，SAP?销售额达?24?亿美元，利润?6.21?亿美元，分别比?1995?年高?38%?和?43%。在?10?月，公司报告第三季度销售额比前一年同期增加?82%，收益增加?86%。它的股票在德国上市，美国投资者随後可以通过?ADR（美国存托凭证）交易。1997?年该公司的股票上涨?100%?以上。?

????甲骨文公司?(Oracle)

????这家年收入为?57?亿美元的软件公司从?1987?年以来一直出售与大型数据库一起工作的企业资源管理应用软件。在总裁雷?莱恩（Ray?Lane）（仅次于首席执行官拉里?埃利森（Larry?Ellison））的指导下，这种应用软件业务成了甲骨文公司发展最快的部分。据摩根－斯坦利公司（Morgan?Stanley）的分析家查尔斯?菲利普斯（Charles?Phillips）说，在?1997?年?5?月?31?日结束的财政年度，这部分的销售额近?12?亿美元，估计?1998?年会增加到?19?亿美元。甲骨文公司的应用软件大部分卖给制造商和消费品生产公司，直接与?SAP?公司竞争。要知道企业资源管理软件业多么复杂，想一想这样一种情况：甲骨文公司的数据库很难管理，但它的企业资源管理应用软件是作为取代?R/3?的简便应用软件出售的。甲骨文公司的执行副总裁罗伯特?肖（Robert?Shaw）抱怨：“太复杂了。”?

????爱德华兹公司（J.D.Edwards）

????尽管爱德华兹公司出售公司软件已有几十年，1996?年收入达?4.78?亿美元，但它看上去仍像交易场上的新手。这是因为它於?1997?年?9?月刚刚上市，首次公开发行股票?3.63?亿美元。公司的股票从?10?月最高时的?40?美元下跌?14%，但对外宣传帮助了它。据首席执行官爱德华?麦克瓦尼（Edward?McVaney）说，公开上市使更多利用各种不同网络经营的公司客户开始把他的公司看作?ERP?软件方面的有力竞争者。亿万富翁麦克瓦尼诙谐的说，《福布斯》记得把他列入?400?名最富的美国人名单，但却把他排除在技术行业?100?名首富之外（后者只考虑公开上市的公司，而在这个名单公布时，爱德华兹公司还没有上市）。他哀叹：“私营公司得不到尊重。”?

????人民软件公司（PeopleSoft）

????在?ERP?软件公司中，人民软件公司像是一个血气方刚的少年，以人力资源软件而出名。现在公司的目标是服务业，产品旨在帮助比如说广告公司控制无形开支。在过去两年中，该公司的股票上涨了两倍。它?1996?年的收入?4.5?亿美元，规模不到甲骨文公司应用软件部分的一半，还不到?SAP?公司的五分之一。然而，当人民软件公司的总裁们谈到竞争时，他们就像中学动员会上的一群激动的毕业班学生。首席执行官戴夫?达菲尔德（Dave?Duffield）保证，有一天人民软件公司会发展到同?SAP?公司一样大的规模。高级副总裁阿内尔?布斯里（Aneel?Bhusri）反复讲到另一个对手：“我们认为巴恩公司将被远远的抛在后面！”在同一次谈话中，达菲尔德夸口：“今年我们在许可证方面将超过甲骨文公司！”（甲骨文公司的肖轻蔑地斥之为：“胡说八道！”）?

????巴恩公司（Baan）

????公司的董事长简?巴恩（Jan?Baan）说：“我们的敌人不是?SAP，而是业务的复杂性。”他和他的兄弟保罗向对?SAP?有戒心的公司出售软件，把他们开了?19?年的荷兰公司变为占有?65?亿美元的市场、年收入?3.88?亿美元的公司。在过去一年，巴恩公司利用股票买进较小的软件公司，所以现在它能提供多种软件。这兄弟俩是虔诚的荷兰改革加尔文派教徒，几乎把他们所有的股份──27?亿美元──都投入巴恩基金会。这个基金会为波斯尼亚和海地等地捐款数百万美元建设基础设施。基金会也有商业目标：为软件开发者提供风险资本，管理巴恩学院。巴恩学院训练专业人员和年轻的?ERP?开发者，简?巴恩称他们是“groene?bonen（青豆）。”?

????巴恩兄弟及其四位竞争者促使市场不断发展的一条途径是召开大规模的会议，让使用者、分析家、专业人员和公司雇员坐在一起探讨企业管理计划软件。这些盛会可以说是证明这个行业像滚雪球那样不断增长的盛大联谊会。SAP?公司去年?8?月在奥兰多召开的会议吸引了?12,100?名热心者，比?1996?年的?8,000?人多得多。?

????然而，最近一些相信?ERP?软件的人开始表示怀疑。最普遍的意见是这种软件太复杂，不容易安装，客户要过好几个月才能见到成效。去年?11?月，巴恩请一些客户在行业分析家会议上发言。一位分析家大胆地问，制造商的投资能得到多少收益？一位首席信息官说：“我们还在试用阶段。噢……但是我们开始看到一些收益。我不知道，也许有?1%。”他停了一会儿说：“1%?就够了。”然后又停了会儿。“差不多。”?

????生产?ERP?软件的公司尚未找出如何使产品容易使用的办法，这只是问题的一个方面──用户愿意为了简化生产程序而接受复杂的软件。更令人不安的一些趋势使观察家认为这个行业的发展可能大大放慢。例如，一些分析家估计，多数需要?ERP?软件的制造公司已经装了这种软件。?

????另一些人看到千年之交的威胁。ERP?软件的一个大的销售优势是它能帮助解决?2000?年的问题──通过安装一种新的?ERP?系统，可以更新你公司所有的计算机系统，从而保证在日历掀到?2000?年?1?月?1?日时，重要的应用软件不会误认为它们回到威廉?麦金利总统执政的时期。据摩根－斯坦利公司的菲利普斯说，指望?ERP?软件解决?2000?年问题的公司占目前销售额的?15%?到?20%。这方面的需求不久显然会消失。?

????SAP?公司的两位董事长之一哈索?普拉特纳（Hasso?Plattner）用一个非常基本的问题总结了他这个行业的问题：“你已经这么大了，怎么能每年递增?50%？”对新成立的公司，可以向那些尚未打入的行业，如医疗保健、零售和公用事业──在增效方面动作迟缓的官僚机构──推销产品。例如，人民软件公司最近向摩门教会、财政部造币厂和密歇根大学这类看上去不可能购买的单位出售了各种程序。首席执行官达菲尔德说：“我们正在向高等院校大力推销。”?

????你会问：“情况怎么样？”在旧金山的德国摩根?格伦费尔（Morgen?Grenfell）公司的分析家乔治?吉尔伯特（George?Gilbert）估计，在高等院校有?250万潜在的?ERP?软件用户。估计每个用户花?4,500?美元，加起来就是?110?亿美元的市场。可能有更多的金融业公司把?ERP?软件用于高能量的投资组合和风险管理。据吉尔伯特说，对?SAP?和其他公司来说是?400?万张潜在的许可证，或者?180?亿美元的收入。?

????过去?ERP?软件的厂家向这种新用户出售一般性的产品，保证根据他们的具体要求进行修改。毫不奇怪，这种定做的方法可能永远受到欢迎。现在?ERP?软件的厂家提供比较容易安装的业界专用软件。SAP?公司愿意自己设计这种软件。人民软件公司和巴恩公司则利用他们的高估价购进生产他们希望销售的软件的公司。1996?年?10?月，人民软件公司以?2.28?亿美元的股票购进红辣椒公司（Red?Pepper）。那是加利福尼亚州圣马特奥一家年收入?1,000?万美元的公司，生产的软件帮助制造商预测对产品的需求。?

????除了把?ERP?软件推向新行业外，SAP?公司和人民软件公司还开发新软件为现有用户增加新用途。其主导思想是，那些已经在制造、财会和人事部门成功使用?ERP?软件的公司愿意在他们企业的其他部门使用这类软件。巴恩公司最近购进了奥拉姆公司（Aurum）。这是加利福尼亚州圣克拉拉的一家公司，该公司的软件产品可以从企业的数据库调出信息，提供给公司的营销和辅助人员，帮助他们为客户更迅速地估计产品价格，更好地为需要修理的产品提供服务。?

????据一些分析家说，ERP?软件公司最有希望的增长途径是人们讲不太清楚的“中间市场”──比如收入在?5,000?万到?5?亿美元之间的企业。据马萨诸塞州弗雷明汉?IDC?公司的分析家凯里?阿扎拉（Carey?V.?Azzara）说，ERP?软件公司在今后两年可能向这类用户出售?73?亿美元的软件。?

????这是一个转机：ERP?软件系统公司的应用软件对这些公司来说往往太贵。为了向这些公司提供服务，五家生产者都在研制或者购买设想不需要花大钱雇用许多专业人员或者精心改装的软件。然而，新市场提出艰巨的挑战。虽然多数?ERP?软件的厂家在大量增加推销员（SAP?公司和人民软件公司去年至少增加了?80%?的推销员），但他们对小本经营者不能像对《财富》杂志所列?500?家大公司那样注意。所以他们必须开辟新的销售渠道，同擅长向中间市场公司推销软件的计算机转销商合作。他们还必须比现在更加努力地管理自己的经营工作。?

????尽管如此，中间市场的需求很可能大大增加。经历了?ERP?软件安装试用艰苦阶段的大企业要求它们的供应商有与它们的系统兼容的?ERP?软件。对罗勒布莱德公司（Rollerblade）（明尼阿波利斯一家生产单排轮旱冰鞋的年收入?5?亿美元的公司）来说，爱德华兹公司的?ERP?软件使它能给沃尔－马特公司（Wal?Mart）和运动权威公司（Sports?Authority）这类零售商供货。罗勒布莱德公司负责信息技术的副总裁艾尔?萨斯曼（Al?Sussman）说：“尽管我们是一家小公司，但我们同大公司做生意。他们要求技术达到一定的先进水平。”这家公司本身不生产旱冰鞋，而是把生产承包给全世界的制造商。现在它要求一些供应商达到同样的先进水平。萨斯曼说：“如果我们走进去，看不到?ERP?系统，我们猜想他们不能支持我们的业务。”?

????促使?ERP?系统进入中间市场的还有一个小小的因素：微软公司。微软公司当然不提供?ERP?应用软件，它不能使这种软件安装简单化。该公司的副总裁查尔斯?史蒂文斯（Charles?Stevens）负责新成立的一个?600?员工的部门，其工作是为企业应用软件开发提供营销和研制方面的支持。他说：“生产大的企业应用软件从来没有在这里讨论过。我们生产过小办公财会产品，但不很成功。”?

????对微软公司来说，ERP?软件的安装是出售更多相关产品的机会。多数大公司使用的?ERP?软件是在?Unix?操作系统上运行的，为的是从甲骨文公司的数据库中提取数据。微软正在与?ERP?软件的厂家携手推出价格较低、在带有微软公司的?Windows?NT?操作系统和?SQL?Server?数据库的个人计算机上运行的?ERP?软件。例如，SAP?公司有十二名开发人员在华盛顿州雷德蒙德微软公司的总部研究完善?R/3?在?NT?上的运行；巴恩公司说，它的八名开发人员不久将进驻雷德蒙德。SAP?公司美洲部的首席执行官保罗?沃尔（Paul?Wahl）说：“NT?使我们把产品推向较小的公司。以前，如果你没有主机，我们就不能卖给你。现在我们可以卖给年收入?500?万美元的公司。今年我们的新客户?40%?在?NT?上运行?R/3?软件。”?

????微软公司把?ERP?软件看作?NT?进入公司市场的关键。你不能单独在台式操作系统（如?Windows?95）上成功运行?ERP?系统。但是微软公司说，有了?NT，你能运行?ERP?软件又没有?Unix?和甲骨文那样大的开支和麻烦。不用说，其他利用?Wintel?的公司起到推波助澜的作用。惠普、戴尔和康柏等个人计算机制造商现在向公司客户发送的计算机都预装了?NT、SQL?Server?和定制的企业应用软件。?

????当然，比尔?盖茨（Bill?Gates）的雄心不限于中间市场。虽然多数大公司仍然信赖?Unix?操作系统和甲骨文数据库，但?NT?正在迅速发展，SQL?Server?也在前进，尽管速度慢一些。SAP?公司的两位董事长之一普拉特纳说：“NT?只比?Unix?晚?18?到?24?个月。今天我们的用户?50%?可以有效使用?NT。它正在侵蚀?Unix?的基础。”盖茨在多大程度上依靠?ERP?软件帮助推广?Windows?NT？10?月份在德国卡尔斯鲁厄召开的?SAP?公司客户会议上，盖茨声称?SAP?公司对微软产品开发的影响“超过与我们合作的其他任何公司。”?

????盖茨的支持对多数?ERP?软件的厂家来讲是求之不得的好事。微软和制造?Wintel?个人计算机的公司具有这些厂家向中间市场推销它们应用软件所需要的销路。但是，对甲骨文公司来说，微软公司是个问题。IDC?公司的分析家克莱尔?吉兰（Clare?Gillan）说：“其他?ERP?软件的厂家希望?NT?和?SQL?Server?成功。它们都与甲骨文公司合作，利用甲骨文公司的数据库，但它们实际上并不信任它，因为它也是竞争者。”甲骨文公司生产在?NT?上运行的?ERP?应用软件，但无意开发用于?SQL?Server?的程序。是呀，干麻要帮助微软攻击自己的核心产品呢？虽然甲骨文公司似乎是逆潮流而行，但这种战略看来并没有伤害埃利森和他的公司。吉兰说：“甲骨文公司在企业软件方面很成功，尽管它本意并不是这样。”?

????看来没有什么能吓坏?ERP?软件的领先者。他们大量招人，在全世界建立新的设施。SAP?公司在帕洛阿尔托崭新的办公楼有一半是空的，等待更多雇员的到来。哈索?普拉特纳坐在空荡荡的办公室的角落。他说，他讨厌报道失实的新闻媒介，讨厌“美国骗人的机器”。他担心他的开发人员脱离公司的广大客户。他担心?SAP?公司摈弃客户。但他的态度最终可以用四个字总结。他说：“我不害怕。”在大厅，SAP?公司年轻的开发人员在继续拆箱。

????译者：任美芬